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Diferencias estratégicas necesarias para salir exitosos de este periodo de transito

Diferencias Estratégicas Necesarias Para Salir Exitosos De Este Periodo De Transito

¿EN SEGUROS; CUÁLES SON LAS DIFERENCIAS ESTRATEGICAS NECESARIAS PARA SALIR EXITOSOS DE ESTE PERIODO DE TRANSITO ENTRE UN GOBIERNO Y OTRO?

En CORAGERSE, luego de la debacle financiera de Wall Street, año 2008, entendimos que los tiempos de la Venta de Seguros habían pasado a la Historia. En efecto, las condiciones económicas y financieras de Nuestros Representados en su mayoría, PYMES Venezolanas necesitaban entonces y Hoy lo necesitan más, de un Aliado Comercial experto en Gerencia de Riesgos y Seguros y Prevención de Perdidas para ayudarlo a determinar sus necesidades ciertas de Respaldo Asegurador a los fines de Cogerenciar sus Responsabilidades Industriales y/o Comerciales y las que las leyes laborales les Imponían al domiciliarse en Venezuela.   

Con ello en mente, decidimos No suscribir nuevos Riesgos Patrimoniales sobre los que No conociéramos ampliamente su Actividad Industrial y/o Comercial y sus sistemas y procedimientos Gerenciales de manejo “In Doors” y de Comercialización de sus Productos y/o Servicios, “Out Doors”, con el fin de ser para ellas, una extensión de sus propias Juntas Directivas, al “Cuidar y Preservar” sus Activos = Patrimonio y trasladar mediante un Bouquet de Coberturas de Seguros, sus Responsabilidades legales trasladables a la Industria Aseguradora Nacional, por la vía de una Licitación privada, reforzando así, lo que ya és una Exitosa Política Corporativa de la Empresa, para mejor servir a Nuestros Representados.

La respuesta del mercado no se ha hecho esperar, especialmente desde el año 2013 a esta fecha, Nuestro Fortalecimiento y crecimiento a pesar de las circunstancias país por las que todavía transitamos, no podrían ser mejores, por ello, compartimos con nuestros representados y con los Colegas que necesitan Re-orientar sus esfuerzos para servir mejor a la parte del mercado que los ocupan, a los fines consiguientes.

El Seguro Hoy; ya no se vende, su colocación es una consecuencia del Estudio de las necesidades reales del Candidato Asegurable, que es una persona culta e Inteligente, que ya sabe que necesita Proteger su familia, sus activos y su patrimonio, y conoce que la forma más económica de hacerlo es por la vía de una Póliza de seguros, Respaldada por una Empresa Aseguradora privada, con solidos Reaseguradores Internacionales, domiciliada en Venezuela, y lo único que requiere y espera es de un Asesor Profesional con la experticia necesaria para ayudarlo a determinar que pólizas contratar y con que Aseguradora hacerlo. 

La Asesoría que hoy se requiere, es un poco, lo que solía ser “La Venta Consultiva” de  Mack Hanan, si lo recuerdan él  describe una técnica de asesoría / venta en la que el vendedor actúa como un Consultor experto para su cliente potencial, haciendo preguntas para determinar las necesidades del cliente y luego usar esa información para seleccionar el mejor producto o servicio para esas necesidades concretas. En un entorno altamente competitivo se hacía más necesario que nunca evolucionar nuestro sistema de Asesoria Gerencial para que aportara un valor añadido y nos diferenciara de Nuestros homólogos, en beneficio de nuestros representados y del propio.

Como sucedía hace unos años, en mercados poco competitivos vender sin poner el foco en el cliente era posible. Hoy día, la enorme cantidad de alternativas que manejan nuestros clientes hace que tener un buen producto y servicio no sea suficiente, y menos en la Venezuela de Hoy, donde el Dinero cada vez vale menos, el Asesor Profesional en Gerencia de Riesgos y Seguros, tiene que conocer a su Cliente como si fuera parte de éste, para que en cualquier momento, se integre al problema que se le plantee y aporte soluciones de su experticia Profesional y por si fuera poco, ahora la Nueva Ley de la Actividad Aseguradora Nos obliga cuando Precisa que es Nuestra Obligación conocer a Nuestro Asegurado y de donde provienen sus Ingresos. 

Lo que ocurre hoy en día, es que nuestros clientes, no nos compran porque el producto sea mejor o más barato, sino porque están convencidos de la necesidad que tienen de proteger aquello que pudiera estar a Riesgo, porque ya le demostramos que somos mejores compañeros de viaje que nuestros competidores en un entorno de mercados convulsos. Por todo ello es necesario un cambio en el enfoque de la Asesoria que les brindamos, lo que nos proporcionará nuevas ventajas competitivas.

Por ello afirmo, que los sistemas y procesos de venta tradicional han quedado obsoletos en el contexto actual en el que nos encontramos. Ya No se trata de tu producto, tu negocio o tus números, se trata de satisfacer las necesidades reales del Cliente, de sus números, de sus necesidades de Resguardo de su negocio, y por encima de todo ello que le és Vital, estar para él cuando realmente Nos Necesita.

A veces esta forma de satisfacer necesidades específicas de nuestros representados se conoce también como la venta de Soluciones porque en lugar de promocionar un producto existente, el Asesor, Consultor Profesional se centra en el dolor o dolores (necesidades) del cliente y aborda el tema con soluciones (productos y servicios) que calmen precisamente ese dolor.

Para ello es necesario:

  1. Conocer a la Empresa que se ha de Asesorar, su giro de actividad y sus Hombres Claves.
  2. Calificarla, ¿Cuál es su importancia en el mercado del cual forma parte?
  3. ¿Puede pagar un Programa de Seguros técnicamente estructurado? ¿Tiene con qué?…
  4. ¿Cómo conseguimos la oportunidad de competir por el manejo de sus intereses Asegurables?,…

Como hemos visto, la venta de Seguros ya es Historia; Hoy necesitamos satisfacer las necesidades específicas del cliente Candidato Asegurable y/o Asegurado con Productos y Servicios que él realmente necesite para Sí mismo o para su Empresa, a costos de Mercado, “PORQUE EN SEGUROS: LO BARATO, SIEMPRE CUESTA MUY CARO” Hoy, en lugar de ofrecerle los beneficios de productos, y servicios Pre-fabricados de la Industria Aseguradora poblados de la letra chica de esas Pólizas, lo que es mandatorio Hoy es suscribir solo las Pólizas que irán a cubrir los  riesgos ciertos de la Empresa en Asesoría, y/o los Riesgos que el Candidato Asegurable, solicita cubrir, y esto supone un cambio radical en los antiguos procesos de Comercialización y venta de Productos y servicios de seguros.

Esta nueva estrategia Gerencial que involucra el Binomio Aseguradora / Asesor, Dentro y Fuera de puertas, demanda la Cogestión Gerencial de Marketing y de la Gerencia de Riesgos y Seguros Patrimoniales, la que debe entender primero las Circunstancias que transita el País donde se domicilian, Políticas y Económicas para que el Plan de Acción que se trace, cumpla con los Objetivos que se persiguen, a corto, mediano y largo plazo que no son otros que la Captación de las cuentas Target, la Fidelización de estas con sus Asesores en Gerencia de Riesgos, Prevención de Perdidas y  Seguros y con la Aseguradora a Riesgo, que es la Cogestora de la Captación y Respaldo Asegurador del Asegurado.

Esto estrategia es vital, para sobrevivir con éxito, la Agonía en que está inmerso el Gobierno de Turno, circunstancia que ya afecta Nuestra Activad Aseguradora, periodo que lamentablemente durara lo que le tome a la Asamblea Nacional Originaria, ser realmente Reconocida por la Ciudadanía, y ser Respaldada por la Sociedad Civil Toda, consciente de su tránsito por esta Crisis que a muchos, ya les está costando la Vida.

Lo hemos expresado muchas veces, en cada oportunidad que se Nos ha presentado, El Mercado Asegurador Privado Venezolano, No Necesita más de Diez Empresas Aseguradoras, Serias y Solidas Económica y Financieramente para Bien servirlo, respaldadas por Reaseguradores de talla Internacional, éstas deben de estar integradas por Ejecutivos Pensantes formados en Universidades Reconocidas, con muchos años de experiencia en todas las áreas que involucra el servicio Asegurador, especialmente en las áreas Técnicas y Comerciales, donde ¡YA NO HAY LUGAR PARA INVENTOS! y haciendo valido aquello de que somos Empresas de Servicio, cumplir con la “Velocidad de Respuesta” que las Circunstancias País por las que todavía transitamos exige, tanto en la Suscripción como en el pago de Siniestros, razón de ser de Nuestra Existencia.

Somos de UDS.
Atentos Amigos, Asesores y Ss.  Ss.
JCHB. Lic. Jorge Amador Chávez Bocanegra
Presidente Ejecutivo