Saltear al contenido principal

La comercialización de seguros electrónica

La Comercialización De Seguros Electrónica

Esta es una Circular de la Presidencia Ejecutiva de sus Asesores en Gerencia de Riesgos, Prevención de Perdidas y Seguros, que trata sobre el proceso de modernización del servicio de Asesoría en Gerencia de Riesgos y Seguros a los que UD. Tiene derecho.

La industria de seguros tiene grandes desafíos para el 2019, pero también cuenta con grandes oportunidades para los Asesores Profesionales de Seguros. En estos tiempos de mercados turbulentos, en el mundo entero, y de Crisis Inédita en Venezuela, los avances tecnológicos utilizados para amplificar el contacto humano de los Intermediarios, Mediadores de Seguros con los destinatarios de sus esfuerzos, importarán más que en tiempos de Paz y sosiego. Estos también definirán las relaciones con los clientes en los próximos años, sobre todo con las nuevas generaciones.

Una forma en que los avances tecnológicos pueden beneficiar a los Intermediarios a los Mediadores de Seguros (y a todos los profesionales de servicios financieros) es a través de los canales de comunicaciones sociales y digitales.

Por ejemplo: Hoy, más de 42% de los españoles están activos en las redes sociales y durante la última década se han convertido en un canal primordial para que los Mediadores lleguen a más clientes potenciales, se conecten e interactúen con una nueva generación de consumidores con el fin de mantener relaciones en el canal y formato que ellos decidan.

Todo esto ayuda a incrementar la cartera de clientes asegurados, y crecer como Asesor de Seguros, en condiciones de; Intermediario, Productor, Agente, Corredor de Seguros.

A continuación, mencionamos tres áreas que serán muy importantes para los Intermediarios de Seguros que definirán sus relaciones con los clientes:

1. Presencia y confianza en canales digitales

En pleno 2019, estar presente en redes sociales de una manera profesional y bien gestionada, no es ya una opción sino algo fundamental.

A pesar de la reciente pérdida de confianza en redes sociales por problemas relacionados con noticias falsas, el uso de bots y cuentas falsas o Cambridge Analítica, hay actividades diarias que un Intermediario de Seguros puede hacer en redes sociales para establecer confianza con sus clientes. Por ejemplo, publicar contenido personal y auténtico que muestre un lado diferente del negocio del Mediador.

Un estudio que ha realizado Hearsay con uno de sus clientes principales mostró que las redes sociales ayudaron a Mediadores a incrementar su negocio y el tráfico a los sitios web. A pesar de que 80% de los más de 150 mil Mediadores y profesionales de servicios financieros usando Hearsay en más de 22 países reconocen que las redes sociales son críticas para su negocio, ellos no están dispuestos a invertir más de 10 minutos por semana en ello.

¿Por qué es eso? A pesar de que existen ya un gran número de herramientas que debería ayudar a brindar una mejor conectividad con clientes en el momento y canal adecuado, la mayoría de los Mediadores continúan ejerciendo gran parte de su día a día de manera tradicional, ya que, en parte, muchas herramientas son muy complejas y fueron diseñadas para expertos de marketing digital y no están conectadas con el flujo de su día a día de trabajo de un Mediador.

2. Conectividad digital más allá de redes sociales

A medida que el panorama digital se vuelve más complejo, también lo hacen las relaciones digitales de un Mediador con sus clientes actuales y potenciales. Esto abre un mundo de posibilidades respecto a sus métodos de comunicación, pero también puede convertirse en un reto para gestionar.

Un día de un Mediador digitalmente conectado podría verse así:

Un interesado acude al sitio de web del Mediador y rellena un formulario de contacto. El Mediador le contesta en cuestión de minutos con un correo electrónico para programar una reunión. Después de reunirse con el cliente, el Mediador envía un mensaje de texto agradeciéndoles su tiempo. Más adelante, ve el Mediador que re tuitearon uno de sus tweets sobre la importancia de contar con un seguro de vida de riesgos.

El Mediador contesta con un mensaje de texto, “Oye, gracias por reenviar. Llámeme si tiene alguna pregunta sobre seguros de vida de riesgo”. Después de su llamada, el Mediador envía un correo electrónico con más información.

Es indispensable que el Canal Mediador se asegure que la plataforma que esté utilizando para la comunicación digital con sus clientes pueda capturar automáticamente y conectar sin problemas todos estos puntos de contacto.

3. La Inteligencia Artificial no es un desafío para el asesor.

Se habla mucho ahora sobre los datos y como la inteligencia artificial lo cambiará todo. Esto es cierto. Sin embargo, en 2019 y probablemente durante otros años más, los principales beneficios de incremento de productividad de los Mediadores provendrán simplemente de los conceptos básicos digitales como la firma electrónica, la presencia en web, el uso sistemático de las redes sociales y los mensajes de texto.

En el 2019, será el año donde los Mediadores continuarán a adaptar los conceptos básicos y digitalizando sus procesos manuales uno tras otro. Con la tecnología actual, los Mediadores pueden aumentar la frecuencia y calidad de los puntos de contacto con el cliente, eliminando así las ineficiencias manuales y adaptándose más a las expectativas actuales de los clientes. Poco a poco, se comenzará a dedicar menos tiempo a procesos manuales y más tiempo a relacionarse con los clientes para abordar tendencias de mercados relevantes, objetivos de vida y identificar oportunidades de venta cruzada.

Sobre Hearsay Systems

Hearsay Systems es la empresa líder en la nube empresarial (SAAS) que ofrece productos sofisticados para la interacción entre mediadores y clientes dentro del sector de servicios financieros. Nuestras herramientas son utilizadas actualmente por más de 150,000 mediadores y asesores, proporcionándoles conectividad en canales digitales (Redes Sociales, Web, Email, Texto y Voz), flujos de trabajo automatizados e inteligencia artificial avanzada que les permite desarrollar y fomentar relaciones personalizadas con sus clientes actuales y potenciales a gran escala.

Hearsay Systems trabaja con las empresas líderes en el mercado a nivel mundial. Fue fundada en el 2009 y tiene su sede en San Francisco con oficinas en Londres, Madrid, Seattle, Nueva York, Chicago, Toronto, Budapest y Manila y ha recaudado $ 50M en capital de riesgo de Sequoia y NEA.

Artículo: “Ecosistema digital del Corredor de seguros“,

Se calcula que en 2020 habrá 14 millones de empleados en España que utilizarán el móvil como Herramienta de trabajo principal, lo que supondrá el 70% de la fuerza laboral del país.

No es que La digitalización sea el futuro, es que ya es el presente.

Por eso, él sector seguros debe encontrar las herramientas adecuadas para poder crear los ecosistemas digitales que les permitan adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes. En este sentido, uno de los ámbitos más directamente afectados por esta transformación es, sin duda, el comercial.

Considerado por muchos el sector por excelencia del papel y bolígrafo, los representantes comerciales tienen la oportunidad de utilizar las herramientas digitales para transformar su manera de trabajar, solucionar algunos de los problemas principales en su día a día y mejorar la atención a sus clientes y prospectos. Al mismo tiempo, estas soluciones digitales tienen que ser útiles y dar respuesta a los retos con los que corredores y agentes comerciales se encuentran en su día a día. Es decir, deben suponer una herramienta que sea fácil de usar, ofrezca un servicio de calidad y Mejore la relación de corredores y agentes con sus clientes.

El Uso, la habilidad, la calidad y las relaciones fluidas

Los corredores y agentes de seguros pasan alrededor de un 30% de su jornada laboral viajando para visitar a sus clientes, por lo que los Smartphone y tabletas se convierten en sus mejores aliados. Este fue, precisamente, el detonante para la creación de Force Manager, el asistente de ventas personal para equipos de venta.

En esa época, era director comercial y veía constantemente cómo los viernes por la tarde era cuando más informes de actividad me llegaban. Por supuesto, muchos de ellos se realizaban días después de la visita y esto traía consigo un problema de visibilidad y falta de transparencia. Por esta razón, cuando creamos la aplicación, nos pusimos como uno de los objetivos principales ofrecer un sistema centrado en la usabilidad. Así, con unos pocos clics, nuestros usuarios pueden enviar informes, generar nuevas oportunidades de negocio o leer y enviar emails. Además, sirve como herramienta única en el móvil para acceder en cualquier momento a la información más necesaria, como planes de seguro, detalles de cobertura o la renovación de las pólizas de los clientes.

La transparencia que genera este rápido flujo de información tiene un impacto directo en la calidad del servicio que se ofrece. Con una comunicación constante entre dirección y equipos comerciales, se pueden flexibilizar las estrategias de venta o crear campañas adhoc para aplicarlas casi al momento, marcando así la diferencia entre cumplir o no los objetivos trimestrales. Al mismo tiempo, la visibilidad en tiempo real tanto de los clientes y prospectos como de la actividad de los propios agentes comerciales, ofrece a los equipos de venta una oportunidad única para “cuidar” al cliente.

Esta relación con el cliente es, desde mi experiencia, una de las cosas que más motiva a corredores y agentes comerciales. Sin embargo, algunos de ellos manejan carteras de clientes extremadamente grandes, dificultando la atención individualizada. Para contrarrestar esta falta de contacto, decidimos desarrollar los servicios de geolocalización de los Smartphone para que puedan mostrar a los equipos comerciales los clientes que tienen cerca en ese momento.

Así, cada comercial puede echar un vistazo a su app de Force Manager e identificar clientes que tenga cerca en ese momento para mantener una relación personal fluida y generar así nuevas oportunidades.

Nuestro objetivo ha sido siempre ofrecer a los agentes que pasan su tiempo “en la carretera” una herramienta digital que les sea verdaderamente útil. Aquí es donde entran en juego tecnologías Como la Inteligencia Artificial (IA), que puede suponer un verdadero revulsivo en el sector seguro. Con ello en mente, integramos el sistema de IA Cognitiva, convirtiendo Force Manager en un auténtico asistente personal.

Gracias a este sistema, los equipos de ventas pueden interactuar directamente con la aplicación, pedirle que lea emails o notas personales, grabe informes o coordine la agenda de reuniones. De esta forma, el concepto de movilidad deja de ser un obstáculo añadido a la tarea de los equipos de venta para convertirse en un aliado que les permita ser más eficientes.

Todas estas funcionalidades tienen el mismo objetivo: ayudar a los equipos de venta a ser más eficaces y eficientes por medio de la digitalización. Nos encontramos en pleno proceso de evolución que ayudará a las empresas a ofrecer un mejor servicio a sus clientes. Ante este desafío, los departamentos comerciales tienen la oportunidad de liderar la transformación para convertir a sus compañías en auténticos ecosistemas digitales que se adapten a las necesidades del futuro, hoy.

En los últimos años la industria del seguro ha sido literalmente “arrollada” por la transformación digital. Las compañías se han visto obligadas a posicionarse en este entorno de cambio, apostando de manera decidida por la innovación o dejándose llevar por inercias heredadas que las han sumido en una suerte de pasividad tecnológica, menos arriesgada sin duda en el corto plazo, pero con menor oportunidad de éxito sino de supervivencia, en el medio.

Adaptar los modelos tradicionales con la agilidad y la flexibilidad que la transformación digital requiere, no es tarea fácil, sobre todo, si las corporaciones pretenden hacerlo contando sólo con recursos propios, tal y como evidenció la encuesta a Ceos del sector, lanzada en 2018 por PwC.

“Few insurers have the necessary technological capabilities to compete. In fact, 85% of insurance CEOs report they’re at least somewhat concerned about the speed of technological change.” PwC’s 2018 CEO survey.

Sin embargo y afortunadamente para el sector, estamos asistiendo a un cambio de tendencia y a día de hoy son ya pocas las compañías que no están lanzando iniciativas de innovación, apoyándose en muchos casos en startups nativas digitales como BDEO, que ayudan a las grandes corporaciones en el proceso imparable ya, de transformación digital.

El siniestro y la subscripción, y sus palancas de mejoras

Esta transformación debe afectar necesariamente a todo el modelo de negocio, pero identificamos dos fases del proceso susceptibles de mejorar radicalmente gracias a la tecnología: el siniestro y la suscripción del riesgo.

El siniestro es un proceso incómodo para todas las partes involucradas. Es curioso observar cómo sin embargo, la mayor parte de las organizaciones siguen tratando de resolverlo con la misma operativa que utilizaban hace 30 años. A día de hoy la tecnología permite reorganizar el flujo de resolución del siniestro y resolverlo de manera ágil y eficiente. Esto impacta no sólo en la reducción de los costes operacionales de las aseguradoras sino también en el índice de satisfacción del asegurado, que ve cómo su problema se resuelve de manera rápida y sencilla.

En el caso de la subscripción de la póliza ocurre prácticamente lo mismo. En autos las verificaciones del riesgo se hacen de forma manual y poco organizada, y en el caso de multirriesgos y/o comercios son pocos los casos donde se lleva a cabo la verificación del bien a asegurar. Esto provoca que las aseguradoras asuman un riesgo mayor y lo que es peor, un riesgo no controlado.

La tecnología existente permite dotar al proceso de rigor al tiempo que se reducen los costes gracias a la automatización, que se convierte en un factor clave dentro de la transformación digital del sector.

El esfuerzo constante y permanente que la Industria Aseguradora Mundial desarrolla para modernizar sus sistemas y procedimientos administrativos y gerenciales en la permanente búsqueda de la eficiencia para brindarles el mejor servicio a sus Asegurados, rinde sus frutos, y los Países como el nuestro, se beneficia al copiar en la medida que las limitaciones lo permiten esos avances de la tecnología que necesitamos a los fines consiguientes.

Somos de Uds.

Atentos Amigos, Asesores y Ss. S.
JCHB. Lic. Jorge Amador Chávez Bocanegra – Presidente Ejecutivo